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      1. 热门课程

        客户关系管理

        课程目标 课程大纲

        单元一:认识客户关系管理对销售的价值

        1.从“经营项目”到“经营客户”的价值

        2.从随意性的关系营销提升到系统化的客户关系

           管理策略

                 核心理念:关系管理不是随意性的行为,也不该

                              只是销售的个人行为,它是一个系统

                             化的整体战略

                  研讨:何谓系统化? 何谓整体化?

        3.关系管理的本质:经营企业及个人在客户心目

           中的价值感

           研讨:客户为什么要与你维系关系?

        4.认识“关系是手段,价值是目标”的关系经营原则

                                    

        单元二?#21644;?#30772;自我状态,明确自我定位

        1.销售人员在经营市场及客户过程中应发挥的功

           能及价值

               是编剧?是导演?是演员?

        2.建立积极的心态,以正确?#21335;?#21806;思维,真诚地

           追求双赢

        3.整合企业内外资源,共同为客户创造最大价值

           研讨:如何克服并缩短自我定位的落差?具体将

           包括:

                    与客户联系人服务营销目标落差分析;

                    与关键决策人沟通管理的落差分析;

                    与客户联系频次落差分析;

                    与社会资源整合的落差分析

                                          

        单元三:如何拟定关键客户关系管理策略

        在本单元中我们将结合关键客户管理的每个重点环节,以学员提供的实战案例进行演练展开,在演练过程中我们将一起感悟和提炼出每个环节所需具备的方法和技巧。

        1.依据客户的价?#23548;?#36129;献度进行有效分类

        演练案例1:

        A. 从组织图中,你是依据什么信息来决定“此人

            是值得经营”?

        B. 优?#20154;?#24207;如何,评估标?#38469;牽?/p>

        2.设定不同客户类别的服务标准及关系管理目标

        演练案例2:

        A. 你对这个客户的关系管理目标是什么?

        B. 能够给他们的服务标准有哪些?

        3.解析双方优势资源,拟定关系管理策略

        演练案例3:

        A. 为了实现上述目标,你应设计哪些整体关系管

            理活动?

        B. 针对个别关键人物,你应设计哪些个别的行动

            计划?

        4.客户关键人物分层关系建立

        案例角色演练4: 如何建立关系之上层关系人?之

        中层联系人?之基层人员?

        5.关键策略及技巧

                                  

        单元四:如何提供高价值感的服务,经营客户决策层的“认知价值”

        1.深入解析客户需求及其性格特质

        <1>系统化收集实现策?#36816;?#38656;信息

        研讨: 为了实现整体策略和个别行动,你需要

                收集哪些信息

        <2>识别关键人物\价值观\行为特点及倾向

        <3>探索及解析方法演练

        2.整合资源,设计成本效益较高的方案和活动

        3.将努力服务所创造的价值量化、可视化,使客

           户感受到

        核心理念:努力不见得有价值

        研讨:如何实现量化?如何实现可视化?

        4.不同阶段的关系联系方法

                                      

        单元五:关系管理过程中关键沟通技巧训练

        1.如何渗透并贴近客户真正的决策影响层

        2.如何化解客户对公司的成见?#26696;好?#21360;象

        3.依据客户的性格特质,调整自己社?#29615;?#26684;及沟

           通模式

        4.如何处理高危客户,进行有效挽留,降低客户

           的流失

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